3 Trucchi per costruire valore quando vendi

3 Trucchi per costruire valore quando vendi
Ci sono due cose su cui le aziende possono concentrarsi quando vendono: caratteristiche e risultati. Spesso le aziende impiegano troppo tempo a snocciolare tutti i vantaggi di un prodotto o servizio e scatenano la propria attività ("Abbiamo le migliori competenze tecniche") e dedica meno tempo alla prospettiva e alla soluzione.

Ci sono due cose su cui le aziende possono concentrarsi quando vendono: caratteristiche e risultati. Spesso le aziende impiegano troppo tempo a snocciolare tutti i vantaggi di un prodotto o servizio e scatenano la propria attività ("Abbiamo le migliori competenze tecniche") e dedica meno tempo alla prospettiva e alla soluzione. Questo può portare a clienti e vendite persi.

Invece, concentrati sul risultato finale ponendo domande come "Se potresti risolvere le tue prime tre sfide, che cosa significherebbe per la tua azienda in termini di aumento delle entrate?"

Prima di poter iniziare a vendere i risultati, è necessario capire come identificare quale risultato vendere in qualsiasi scenario. Ecco tre suggerimenti per iniziare:

1. Scopri le sfide del tuo potenziale cliente. Ogni potenziale cliente qualificato ha delle sfide che è possibile risolvere, ma è necessario capire esattamente quali sono queste sfide.

Una volta che hai appreso quali sono le sfide del tuo potenziale cliente, devi capire quanto sia importante una soluzione per il tuo potenziale cliente. Ricorda che tutte le aziende hanno molte sfide, quindi devono dare la priorità a loro. Se le sfide che il tuo risultato risolverebbe non sono in cima alla lista delle priorità del tuo potenziale cliente, allora è il momento di andare avanti.

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2. Comprendere e chiarire gli obiettivi del potenziale cliente. Dopo aver identificato le sfide del tuo potenziale cliente, devi aiutarlo a diventare chiaro riguardo ai suoi obiettivi. Qual è la prospettiva che davvero cercherà di realizzare nel prossimo anno o due? Quali sfide dovranno assolutamente essere risolte per raggiungere questo obiettivo? Qui è dove vuoi iniziare a parlare di dollari e centesimi, questo è il posto dove costruisci il tuo valore.

Quando si ottengono le prospettive per articolare i ricavi o profitti che stanno perdendo a causa della loro attuale strategia di business, il valore enorme per la vendita diventa chiaro.

3. Crea obiettivi chiari: Ora che sai qual è il tuo potenziale cliente, è il momento di creare obiettivi tangibili per la tua relazione potenziale. Ciò significa indirizzare metriche particolari, come il livello di aumento delle entrate, la diminuzione dei costi e le nuove visite dei clienti. Creando obiettivi chiari, lo sviluppo di un budget per una soluzione con una prospettiva è indolore e non riguarda il prezzo.

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